銀行員の法人営業のパラダイムシフトとやりがいについて

1. 法人営業の変化とその背景

銀行の法人営業は近年、大きな変化を遂げています。従来の法人営業は、融資を通じた「資金繰り支援」が主な業務であり、企業の財務データを分析し、貸し出しの可否を判断することが中心でした。しかし、現在は単なる資金提供だけでなく、企業の成長を支援する「本業支援」が求められるようになっています。

この変化の背景には、いくつかの要因が挙げられます。

(1) 低金利環境の長期化

日本では低金利が長く続いており、銀行の利ざや（貸出金利と預金金利の差）が縮小しています。これにより、従来の融資業務だけでは収益を確保しにくくなり、銀行自身が新たな価値を提供する必要性に迫られています。

(2) 企業経営の多様化と経営課題の複雑化

少子高齢化やデジタル化の進展、国際競争の激化により、企業が直面する課題は多様化しています。単に資金を提供するだけではなく、事業戦略や経営改善の支援を行う「コンサルティング機能」を強化することが求められるようになりました。

(3) コロナ禍による「伴走型支援」へのシフト

新型コロナウイルスの影響で、多くの企業が業績悪化や事業継続の危機に直面しました。この状況に対応するため、銀行は短期的な融資提供にとどまらず、中長期的に企業と伴走しながら支援する姿勢が求められています。この「伴走型支援」は、事業計画の策定支援や新規事業開拓、事業再生など多岐にわたります。

2. 「事業性評価」の重要性

このような環境変化の中で、銀行員には従来の財務分析だけでなく、「事業性評価」が求められるようになりました。事業性評価とは、企業の財務状況だけでなく、ビジネスモデルや市場環境、成長可能性などを総合的に判断し、適切な支援策を提案することを指します。

特に若手の法人担当者にとって、この「事業性評価」はハードルが高く感じられるかもしれません。なぜなら、企業のビジネスモデルを理解するためには、業界知識や市場環境の把握が必要であり、単なる財務データの分析以上に深い洞察力が求められるからです。

しかし、この業務の本質を理解し、「奥深くて面白い」と捉えることができれば、大きなやりがいを感じられる仕事でもあります。

3. 法人営業のやりがいとは

追手門学院大学の水野浩児教授は、法人営業のやりがいについて「地域の未来を作る仕事だ」と述べています。銀行員が企業とともに成長し、その地域の経済を支える存在になるという視点は、法人営業の醍醐味といえるでしょう。

(1) 企業の成長を支える喜び

法人営業では、企業経営者と直接対話しながら、資金調達や経営戦略をサポートすることができます。自らの提案が企業の成長に寄与し、結果として地域経済の活性化につながるのは、大きなやりがいとなります。

(2) 経営者との信頼関係の構築

法人営業の醍醐味の一つは、企業の経営者と深い関係を築ける点にあります。特に「伴走型支援」を行う中で、経営者の悩みに寄り添い、課題解決に向けた提案を行うことで、信頼関係が生まれます。これは単なる取引関係を超えた価値のある経験となります。

(3) 自己成長の機会が多い

法人営業は、金融知識だけでなく、業界のトレンドや経営戦略など幅広い知識を必要とする仕事です。そのため、企業支援を通じて自らも成長し、ビジネススキルを高めることができます。特に、さまざまな企業を担当することで、多様な業界の知見を得られる点は、法人営業ならではの魅力です。

4. 今後の法人営業の方向性

これからの法人営業では、「本業支援」と「コンサルティング機能」の強化がますます重要になります。具体的には、以下のようなアプローチが求められるでしょう。

• デジタルツールの活用：AIやデータ分析を活用し、より精度の高い事業性評価を行う。
• 業界知識の習得：特定業界に精通し、専門的なアドバイスができるようになる。
• ネットワークの構築：企業同士のマッチング支援や、新規事業開発のサポートを行う。

法人営業は、単なる「お金を貸す仕事」から「企業の成長を支援する仕事」へと大きく変わっています。この変化をチャンスと捉え、自らの役割を地域経済の発展に結びつけることができれば、非常に充実したキャリアを築くことができるでしょう。

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