1. 現場のリアル：渉外力の低下とノウハウ伝承の課題
近年、銀行業界では支店統合の加速により、渉外係一人あたりの担当企業数が増加し、個々の取引先と深く関わる時間が減少しています。経営者と直接会う機会が減ったことで、従来のように信頼関係を築きながら提案する営業が難しくなっています。
さらに、ベテラン渉外担当者の退職が相次ぎ、これまで培われてきた営業ノウハウの継承がうまく進んでいないのが現状です。
結果として、渉外担当者が「顧客との対話の中から課題を見つけて提案する」スキルを身につける機会が不足しています。
支店長は、この状況を打開するために、支店全体で顧客の潜在ニーズを発掘し、提案につなげる新たな営業手法の確立を模索してきました。
2. プロアクティブ営業とは？
「プロアクティブ営業」は、個人の経験や能力に頼るのではなく、支店全体で知見を共有し、取引先の課題を先読みして解決策を提案する営業スタイルです。
ある支店長は「若手渉外係の経験不足を補うため、日々のヒアリング内容を細かくチェックし、商機に気づくよう助言しているが、自分の業務もあり、すべてに対応するのは困難」と話します。
そこで、支店全体の知恵を結集する「プロアクティブ営業」の発想が重要になります。
単独の渉外係ではなく、営業会議などを通じて支店内の全員が知見を持ち寄り、取引先の課題を先回りして解決策を考えることで、営業の質を高めるとともに、組織としての強みを発揮することができるのです。
「プロアクティブ営業」とは、顧客がまだ認識していない課題を先読みし、最適な解決策を提示する営業手法。これは単なる商品提案ではなく、「先手必勝」の精神で顧客の未来の課題を考え、信頼関係を築きながら伴走するアプローチです。
従来の御用聞き営業では、顧客からの相談を待ち、必要な商品を提供することが主流でした。しかし、環境が大きく変化する今、単に相談を待つだけでは他行との差別化が難しくなっています。
そこで、課題を先回りして掘り起こし、解決するプロアクティブ営業の考え方が重要になります。
この手法の中心にあるのが「営業会議」です。
渉外担当者が取引先で得た情報を支店全体で共有し、経営者の人柄や家族構成、経営環境を深掘りすることで、顧客が気づいていない潜在的な課題を明らかにします。その上で、チームで最適な提案を検討し、実行に移すことで、より効果的な提案営業が可能になります。
また、従来の営業スタイルでは、渉外係の個々の能力に頼る部分が大きく、負担も偏りがちでした。しかし、支店全体で知恵を出し合い、組織として課題解決に取り組む「プロアクティブ営業」にシフトすることで、渉外係の負担を軽減しながら、より高度な提案が可能になります。具体的には、支店全体で成功事例を共有することで、営業の質が向上。さらに、渉外係自身も「自分の提案が取引先の役に立つ」という実感を得て、自信とやりがいを持って仕事に取り組めるようになりました。この取り組みは支店業績の向上にも大きく寄与しています。
3. 具体的な成功事例
（1）事業承継を見据えた融資提案
【状況】ある地方の製造業社長（62歳）は次男に事業を継がせる予定だったが、承継資金の準備は進んでいなかった。
【案件会議での先読み】社長が「承継資金の準備が遅れると、会社の存続リスクが高まる」という課題に気づいていない可能性がある。
【提案】事業承継支援サービスと融資プランを提案し、計画的な承継資金準備をサポート。結果として、融資契約が成立し、事業承継の準備が前進した。
（2）住宅ローン完済後の資産運用提案
【状況】50代後半の夫婦が住宅ローンを完済し、まとまった預金を保有していたが、資産運用の具体的な計画がなかった。
【案件会議での先読み】「ローン完済後、余剰資金をどう運用すればよいか分からない」という悩みが生まれる可能性がある。
【提案】資産運用の選択肢として、投資信託や外貨預金を提案。夫婦は老後資金としての運用を決断し、投資契約を締結した。
（3）相続に関する遺言信託の提案
【状況】独身で資産家の男性が県内に妹を持っているが、相続対策は未着手。
【案件会議での先読み】「兄が亡くなった場合、妹が相続手続きを進めることになるが、その負担を認識していない」可能性がある。
【提案】遺言信託の活用を提案し、スムーズな資産承継の準備を支援。結果として、信託契約が締結され、妹の負担軽減につながった。
4. 今後の営業戦略：伴走型営業の確立
プロアクティブ営業の最大の強みは、「顧客が気づいていない課題を先回りして提示できること」にあります。
これにより、単なる金融商品の販売ではなく、顧客の未来を共に考える「伴走型営業」が実現します。
支店長は、この手法を支店全体に浸透させることで、営業担当者の提案力を高め、顧客との信頼関係を強化する支店運営を推進しています。
今後は、案件会議をさらに活用し、支店一丸となって「先読み提案」を実践し続けることが重要です。
プロアクティブ営業で、顧客の未来を共に創る。先手必勝の提案型営業戦略を、今こそ実践しましょう！
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